Với bối cảnh thị trường cạnh tranh mạnh mẽ như hiện nay, một chiến lược kinh doanh hợp lý thôi chưa đủ, bạn cần có những kỹ năng bán hàng hiệu quả. Bài viết dưới đây sẽ gợi ý cho bạn 5 kỹ năng bán hàng đã được các công ty nổi tiếng thế giới áp dụng và gặt hái được nhiều thành công.
Kỹ năng bán hàng hiệu quả SNAP
SNAP là từ viết tắt chữ cái đầu của các từ: Simple – sự đơn giản, Invaluable – sự vô giá, Align – luôn sắp xếp và Priorities – Quyền ưu tiên. Mỗi từ là một quy tắc để tạo nên kỹ năng bán hàng hiệu quả. Với những nguyên tắc này, người bán nhanh chóng tiếp cận được với đối tượng khách hàng bận rộn, kết nối những thứ quan trọng với khách hàng tiềm năng và đẩy nhanh quá trình mua bán.
Selling SNAP hay kỹ năng bán hàng SNAP được chiến lược gia bán hàng, diễn giả, tác giả jill Konrath phát hành vào năm 2010. Cuốn sách được viết dưới góc tiếp cận của một khách hàng bận rộn. Nó cung cấp chiến lược bán hàng mới, một hướng dẫn để khiến khách hàng bận rộn dừng lại và chú ý tới thông điệp bán hàng của doanh nghiệp lớn nhằm tăng doanh số và giành được nhiều khách hàng hơn.
Theo SNAP, khách hàng tiềm năng của bạn thường đưa ra những quyết định SNAP, xác định số phận của bạn. Vì vậy, nếu bạn không vượt qua được bài kiểm tra của họ thì bạn sẽ bị cho vào quên lãng.
SNAP trở thành kỹ năng bán hàng hiệu quả nhất thế giới và SNAP Selling cũng trở thành một cẩm nang bán hàng được nhiều doanh nghiệp, công ty lớn áp dụng. Sự nổi tiếng của phương pháp hay cuốn sách này được công nhận bởi một số giải thưởng như:
- – Hơn 100 đánh giá 5* và trở thành cuốn sách bán chạy số một trên Amazon chỉ trong vài giờ kể từ khi phát hành
- – Nằm trong top 10 cuốn sách kinh doanh hay nhất năm 2010 theo Xu hướng Biz nhỏ
- – Đạt huy chương bạc năm 2010 với hạng mục sách bán hàng hàng đầu tại Giải thưởng bán hàng và tiếp thị hàng đầu 2010 của Top Sales World.
- – Giải thưởng sách bán hàng và kinh doanh hay nhất 2010 do Tập đoàn RAIN bầu chọn.
- – Giải Sách truyền thông xã hội và tiếp thị hàng đầu năm 2010 của Ebiquity.
Nếu bạn đang tìm giải pháp hoàn thiện kỹ năng bán hàng hiệu quả thì SNAP chính là sự lựa chọn hàng đầu.
Kỹ năng bán hàng hiệu quả Challenger Sale
Theo cuốn sách The Challenger Sale của Matthew Dixon và Brent Adamson thì 2 ông cho rằng, mỗi đại diện doanh nghiệp bán hàng B2B đều rơi vào 1 trong 5 loại: người xây dựng mối quan hệ, người làm việc chăm chỉ, người độc lập, người giải quyết vấn đề và người thách thức.
Cũng theo nghiên cứu này, tác giả chỉ ra rằng:
- – 40% đối tượng đạt được doanh số cao thuộc nhóm người thách thức
- – Những người có thành tích cao thường sử dụng cách tiếp cận người thách thức nhiều hơn 2 lần so với các cách tiếp cận khác
- – Hơn 50% các nghệ sĩ, minh tinh phù hợp với nhóm người thách thức nếu kinh doanh
- – Chỉ 7% trong số họ thực hiện cách xây dựng mối quan hệ
Có thể thấy, những người bán hàng thách thức đem tới hiệu quả kinh doanh tốt hơn. Bởi họ tiếp cận khách hàng sớm, giữ vững lập trường. Họ nói về hiểu biết của mình hơn là tính năng và lợi ích sản phẩm để tạo độ tin cậy. Đồng thời, họ xây dựng niềm tin bằng những thông tin hữu dụng nhất.
Kỹ năng bán hàng hiệu quả SPIN
Nghệ thuật bán hàng SPIN thuộc cuốn sách SPIN Selling là kết quả nghiên cứu sâu rộng trong suất 12 năm của giáo sư, chuyên gia tư vấn cấp cao Nell Rackham – người đứng đầu Công ty Nghiên cứu và Tư vấn Quốc tế Huthwaite.
SPIN là viết tắt bởi chữ cái đầu 4 cụm từ ứng với 4 dạng câu hỏi:
- – Situation – các câu hỏi tình hình: nhằm thu thập dữ liệu, tình hình công ty. (Ví dụ: A/c có thể chia sẻ với tôi về kế hoạch kinh doanh công ty?,…) Nhưng cần hạn chế để tránh gây nhàm chán, khó chịu.
- – Problem: (Ví dụ: Vấn đề anh đang gặp phải là gì?/ Anh đang khó khăn khi vận hành hệ thống?,…) nhằm khám phá khó khăn khách hàng.
- – Implication: Câu hỏi mang tính khám phá vấn đề khách hàng ở mức cao hơn. (Ví dụ: Tỷ lệ từ chối cao từ khách hàng ảnh hưởng tới sự thỏa mãn khách hàng của công ty như thế nào?) – chủ yếu mang tính bóc tách hậu quả.
- – Need Payoff: Thuyết phục khách hàng trình trạng này sẽ thay đổi ra sao khi bạn giải quyết được vấn đề bằng cách để họ tự trả lời và thấy được lợi ích họ nhận được. (Ví dụ: Anh có thấy ổn không khi chúng tôi cải thiện chất lượng hoạt động bộ phận này lên 20%?)
Với kỹ năng bán hàng này, thay vì bạn phải giới thiệu sản phẩm của bạn tốt như thế nào, bạn sẽ chỉ cho họ thấy sản phẩm của bạn đem lại cho họ lợi ích gì. Điều này giúp việc bán hàng của bạn trở nên hiệu quả hơn.
Kỹ năng bán hàng Conceptual Selling
Conceptual Selling là kỹ năng bán hàng dựa trên ý tưởng về bản chất khách hàng không mua sản phẩm hay dịch vụ mà họ mua giải pháp bạn cung cấp. Phương pháp này sẽ khuyến khích người bán hàng đặt ra những câu hỏi thông minh để thấu hiểu khách hàng của mình. Bao gồm 5 dạng câu hỏi sau:
- – Câu hỏi xác nhận thông tin
- – Câu hỏi tìm kiếm thông tin mới bằng cách khám phá các suy nghĩ khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của bạn. Khách hàng đạt được mục đích gì từ những sản phẩm đó.
- – Câu hỏi về thái độ, nhằm mục đích tìm hiểu tính cách của khách hàng.
- – Câu hỏi mang tính cam kết.
- – Câu hỏi về các vấn đề thông thường để hiểu hơn mục đích và nhu cầu khách hàng.
Phương pháp này thường đem tới hiệu quả cao khi bạn biết lắng nghe, thực hiện theo một giai đoạn cụ thể từ thu thập thông tin, cung cấp thông tin và đạt được cam kết. Giao dịch luôn diễn ra theo chiều hướng 2 bên cùng có lợi. Nếu 1 trong 2 bên không thỏa mãn thì giao dịch không thành công.
Customer Centric Selling
Customer Centric Selling (bán hàng theo nền tảng khách hàng/ bán giải pháp) bản chất là biến người bán từ một người mong muốn đẩy sản phẩm đi thành một chuyên viên tư vấn cho khách hàng.
Quy trình bán hàng này được Frank Watts phát triển năm 1975. Trải qua thời gian dài thử nghiệm, thuật ngữ “bán giải pháp hay customer centric selling” trở nên chung chung trên thị trường. Được áp dụng để tiếp cận bán hàng, tư vấn cho tất cả các khía cạnh của quy trình bán hàng.
Phương pháp này được thể hiện với những yếu tố cơ bản sau:
- – Hỏi thăm tình hình khách hàng thay vì việc giới thiệu sản phẩm của bạn.
- – Đặc ra những câu hỏi liên quan trên bình diện khách hàng thay vì đưa ra những ý kiến chủ quan.
- – Tập trung vào những giải pháp thay vì để ý tới các mối quan hệ.
- – Tập trung vào đối tượng quyết định mua hàng thay vì người dùng sản phẩm.
- – Cố gắng trở thành người bán hàng giỏi nhất thay vì là người bận nhất.
- – Trao quyền quyết định mua hàng cho khách hàng, thay vì cố gắng thuyết phục họ.
- – Xây dựng thái độ bán hàng chuyên nghiệp để tạo dựng niềm tin.
Trên đây là 5 kỹ năng bán hàng hiệu quả được đánh giá cao trên thế giới. Akereso hi vọng với 5 gợi ý kỹ năng bán hàng tuyệt vời trên có thể giúp bạn cải thiện hiệu suất bán hàng và doanh thu. Chúc bạn thành công!
